近日，巴西傳來(lái)喜訊， 2011年5月份，三一巴西單月銷(xiāo)售額首次突破1000萬(wàn)美元，三一國(guó)際化再次邁出堅(jiān)實(shí)步伐。業(yè)內(nèi)人士指出，三一巴西從2010年3月籌建至今，短短一年時(shí)間里，順利完成了巴西工廠(chǎng)的一期建設(shè)，并成功實(shí)現(xiàn)挖機(jī)和汽車(chē)起重機(jī)的本地化生產(chǎn)，銷(xiāo)售飛速增長(zhǎng)，這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。 

■本地化批量生產(chǎn)

　　2010年12月7日下午，伴隨輕微的轟鳴聲，三一巴西第一臺(tái)挖掘機(jī)SY215下線(xiàn)，整個(gè)工廠(chǎng)沸騰了。來(lái)自中國(guó)駐圣保羅總領(lǐng)事領(lǐng)導(dǎo)、巴西當(dāng)?shù)厥懈賳T、以及巴西各地的代理商，共同見(jiàn)證了這一歷史性時(shí)刻。

　　兩個(gè)月后，2011年2月26日，三一巴西第一臺(tái)汽車(chē)起重機(jī)成功下線(xiàn)。記者了解到，這是三一在海外生產(chǎn)的第一臺(tái)汽車(chē)起重機(jī)——至此，三一巴西成功實(shí)現(xiàn)了挖掘機(jī)和汽車(chē)起重機(jī)的本地化生產(chǎn)。

　　巴西產(chǎn)業(yè)園是三一重工在海外的第四個(gè)研發(fā)生產(chǎn)基地，于2010年3月正式啟動(dòng)，計(jì)劃總投資2億美元。主要致力于生產(chǎn)挖掘機(jī)、履帶吊等工程機(jī)械產(chǎn)品。按照三一重工公告，三一巴西年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)在5年內(nèi)達(dá)到5億美元，10年內(nèi)達(dá)到20億美元的規(guī)模；但根據(jù)目前的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，這一數(shù)據(jù)有望翻番。另?yè)?jù)記者了解，目前，三一巴西的本地員工約占80%以上。

　　為適應(yīng)本地化發(fā)展的需要，三一巴西在投產(chǎn)之前，就選派了數(shù)十名巴西員工到中國(guó)參加為期三個(gè)月的生產(chǎn)技能培訓(xùn)。投產(chǎn)后，公司也派出了經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)內(nèi)技術(shù)人員前往巴西講解技術(shù)難題。在中巴員工的共同努力下，三一巴西產(chǎn)業(yè)園的挖機(jī)及起重機(jī)等產(chǎn)品目前已實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，而其他產(chǎn)品的試生產(chǎn)工作也已全面展開(kāi)，混凝土機(jī)械和路面機(jī)械也將于年底實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)。據(jù)悉，除了巴西本國(guó)，產(chǎn)品還將輻射整個(gè)南美市場(chǎng)。

　　“同樣是平地機(jī)，中國(guó)人用來(lái)修路，美國(guó)人用來(lái)鏟雪，巴西人用來(lái)進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)相同的產(chǎn)品有不同的性能要求。”三一重工總裁向文波表示，三一的海外基地就要是解決產(chǎn)品和服務(wù)的本土化問(wèn)題，同時(shí)降低物流、采購(gòu)等方面的成本。 

■營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本建成

　　事實(shí)上，早在2007年，三一重工已進(jìn)駐巴西，并在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品多以直銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。2010年，隨著三一大手筆投資巴西項(xiàng)目的塵埃落定，健全和完善公司在巴西銷(xiāo)售渠道的任務(wù)迫在眉睫。為此，三一巴西細(xì)分市場(chǎng)，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為8個(gè)大區(qū)，并于2010年4月開(kāi)始在各大區(qū)征尋代理商。

　　經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考察與篩選，2010年11月9日，三一巴西與9家挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)代理商，2家起重機(jī)代理商簽署了合作代理協(xié)議。據(jù)悉，這些代理商普遍實(shí)力雄厚，具有非常健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)資源豐富。

　　三一巴西董事長(zhǎng)袁金華表示，代理協(xié)議的簽署意味著三一巴西的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本完成，三一巴西的產(chǎn)品銷(xiāo)售有了更加完善的渠道保障，為快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 

■銷(xiāo)售跨越式增長(zhǎng)

憑借本地化制造和服務(wù)兩大優(yōu)勢(shì)，以及完善的代理商體系，2011年5月，三一巴西單月銷(xiāo)售1000萬(wàn)美元——“這是三一進(jìn)入巴西以來(lái)最好的銷(xiāo)售成績(jī)！”袁金華高興地說(shuō)。

　　袁金華告訴記者，2009年，三一巴西地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售400多萬(wàn)美元，2010年銷(xiāo)售收入逾3000萬(wàn)美元。“進(jìn)入巴西市場(chǎng)初期，我們主要以客戶(hù)口碑、建廠(chǎng)宣傳、星級(jí)服務(wù)、試駕體驗(yàn)等作為相對(duì)優(yōu)勢(shì)與國(guó)際工程機(jī)械巨頭競(jìng)爭(zhēng)，終端定價(jià)略低于一線(xiàn)品牌。”

　　“我們?cè)诎臀麂N(xiāo)售的產(chǎn)品線(xiàn)非常廣，但每個(gè)產(chǎn)品均由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，組織結(jié)構(gòu)非常明確。此外，我們對(duì)管理層和服務(wù)人員的總體激勵(lì)也高于市場(chǎng)水平。”談及是否有水土不服的問(wèn)題，袁金華如是說(shuō)：“對(duì)于當(dāng)?shù)卮砩?，我們定期開(kāi)展代理商銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，完善代理商銷(xiāo)售政策，同時(shí)出臺(tái)了代理商激勵(lì)政策，還提供大客戶(hù)到中國(guó)參觀的機(jī)會(huì)。”

　　“巴西是一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美、資源豐富、工業(yè)基礎(chǔ)良好的國(guó)家，作為金磚四國(guó)之一，巴西正在實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。”袁金華表示，巴西擁有850萬(wàn)平方公里的土地面積，并與南美大陸很多國(guó)家相連，具有良好的市場(chǎng)輻射能力。此外，巴西將于2014年舉行世界杯、在2016年舉辦奧運(yùn)會(huì)，尤其是巴西政府的“加速增長(zhǎng)計(jì)劃”，相信將給巴西工程機(jī)械市場(chǎng)提供巨大的機(jī)會(huì)。“僅路面機(jī)械一個(gè)產(chǎn)品，去年三一巴西就一舉簽下了450萬(wàn)美元的訂單。”

　　另?yè)?jù)記者了解，目前，三一在巴西的品牌知名度穩(wěn)步提升。2010年三一履帶吊參與智利救援，以及2011年3月三一泵車(chē)馳援日本核電站兩大事件，被巴西眾多工程機(jī)械雜志報(bào)道，業(yè)內(nèi)人士對(duì)三一的這些壯舉給予高度贊賞。