早起的鳥兒有蟲吃。面對(duì)市場(chǎng)下滑，誰(shuí)率先應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就能把握主動(dòng)。今年上半年，三一起重機(jī)提出“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”，通過率先在行業(yè)展開“春季大會(huì)戰(zhàn)”，以及提升代理商能力、提升產(chǎn)品品質(zhì)等措施實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)，尤其是大噸位起重機(jī)逆市突圍，其市場(chǎng)占有率已躍升至30%。

2012年，不管是全國(guó)聯(lián)展，還是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的展會(huì)，三一起重機(jī)處處棋先一招。

“年剛過完，正月初十開始，我們就展開了春季大型促銷會(huì)，在時(shí)間上贏得先手，鎖定客戶。”起重機(jī)事業(yè)部市場(chǎng)部一位負(fù)責(zé)人告訴記者。

展會(huì)領(lǐng)先，意味著先接觸到潛在客戶，先了解到客戶的需求，并鎖定訂單以及提前做出生產(chǎn)計(jì)劃。在2月份的全國(guó)聯(lián)展中，全國(guó)幾乎所有的一、二線城市都可以看到三一起重機(jī)的身影，一共93場(chǎng)展會(huì)把三一起重機(jī)推至市場(chǎng)最前沿。結(jié)果顯示，這些展會(huì)讓起重機(jī)提前鎖定了近1000臺(tái)的意向訂單，而最終實(shí)現(xiàn)銷售的也達(dá)到了900臺(tái)左右。

全國(guó)聯(lián)展后，三一起重機(jī)對(duì)心目中的銷售重點(diǎn)區(qū)域有了清楚的認(rèn)識(shí)。3月份，他們又搶先一步，開展了針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷行動(dòng)，在全國(guó)的一些一線城市中，舉辦了30場(chǎng)展會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售400余臺(tái)。

等同行的起重機(jī)與客戶見面時(shí)，三一的明星產(chǎn)品SAC2200、SAC3000、SAC3500、SAC6000系列起重機(jī)早已占據(jù)了客戶的腦海。更為重要的是，由于三一起重機(jī)吊裝性能以及產(chǎn)品質(zhì)量、配置全面超越競(jìng)爭(zhēng)伙伴，這更讓全國(guó)客戶對(duì)三一起重機(jī)情有獨(dú)鐘。

“同樣的產(chǎn)品，同樣的吊重與臂長(zhǎng)，三一的設(shè)備就是可以吊得重一些，吊得遠(yuǎn)一些，創(chuàng)造的效益也更明顯。”在煙臺(tái)，一位客戶在見證三一起重機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)施工后，立馬訂購(gòu)了一臺(tái)SAC2200全地面起重機(jī)。

值得一提的是，去年，三一起重機(jī)看遠(yuǎn)一步，采取多種舉措提升代理商能力，這些措施在今年逐漸發(fā)酵，也大大促進(jìn)了三一起重機(jī)今年的銷售。

三一起重機(jī)代理商之一——煙臺(tái)宏力達(dá)工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)李培松說起與三一的合作，不由感嘆：“三一與代理商之間是一種唇齒相依、不離不棄的緊密關(guān)系。三一無論何時(shí)何地，都始終將代理商放在第一位，時(shí)時(shí)處處為代理商著想，設(shè)身處地為客戶著想。”

三一起重機(jī)的暢銷不僅得益于棋高一著、棋先一招的市場(chǎng)戰(zhàn)略，還得益于起重機(jī)品牌的不斷提升。今年以來，三一起重機(jī)SAC3500、SAC2200、SAC1800等產(chǎn)品中標(biāo)國(guó)家安監(jiān)總局，成為了國(guó)家安全生產(chǎn)應(yīng)急救援指揮中心吊裝設(shè)備唯一供應(yīng)商。這更讓三一起重機(jī)“高效、安全、可靠”的中大噸位第一品牌形象深入人心。