呂瑩：咱們這一場分論壇重點邀請了幾家署理商，也包含整機(jī)職業(yè)代表。咱們所要討論的就是在商場波動的過程傍邊，署理商集體怎么找準(zhǔn)商場定位和開展健康的可繼續(xù)的工程機(jī)械營銷服務(wù)系統(tǒng)。

發(fā)掘機(jī)械分會會長黃敏、利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生、千里馬供應(yīng)鏈集團(tuán)董事長楊義華、浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國、廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長劉蘭、廣州市華欣液壓有限公司董事長余倡合參加此次平行論壇對話。第二場平行論壇由協(xié)會副秘書長呂瑩掌管。

論題一：需求構(gòu)建怎樣的署理商系統(tǒng)?

呂瑩：工程機(jī)械職業(yè)從上一年下半年開端閱歷了新的檢測，這是對全職業(yè)的檢測，咱們看到部分署理商集體呈現(xiàn)了生計困局。那么請問幾位署理商的老板，怎么看待途徑署理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位?為什么不斷提出署理商進(jìn)行從頭定位問題?我想請幾位做署理商的老板先亮明自己的觀點。

傅耀生：作為署理商這幾年的日子越來越難過，為什么會這樣的?咱們需求反思。這20年來署理商靠信息不對稱，作為贏利的支撐點。咱們太注從頭機(jī)設(shè)備的交易過程，而忽略了設(shè)備全生命周期辦理中的商機(jī)。

一向以來署理商沒有考慮到從設(shè)備運(yùn)用的全生命周期來抓住機(jī)遇，如今面臨的現(xiàn)有應(yīng)戰(zhàn)，我以為是十分好的時機(jī)，讓咱們從頭考慮怎么把署理商的商業(yè)形式從尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻槿肟蛻粼O(shè)備的全生命周期，把這方面的事務(wù)變成商業(yè)形式是很重要的環(huán)節(jié)。

利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生

曹衛(wèi)國：署理商是工程機(jī)械價值鏈中的弱勢集體，但有必要要有才干去履行價值鏈賦予職責(zé)。不管是直營、浸透式辦理仍是規(guī)范署理，本身有必要具有繼續(xù)健康可繼續(xù)開展的才干，履行相應(yīng)的社會職責(zé)。

應(yīng)對當(dāng)時國內(nèi)多重疊加的競賽環(huán)節(jié)，使得品牌的價值鏈具有更強(qiáng)的競賽性，更強(qiáng)的健康生命力賦予上游制作商品牌的職責(zé)就比較大。進(jìn)入全新的階段，一些品牌的競賽力削弱或許邊緣化。咱們不行改變職業(yè)的改變，可是作為署理商必定要構(gòu)建本身的才干和價值，必定要有價值鏈互贏的協(xié)作理念，必定要不斷學(xué)習(xí)立異。

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

劉蘭：署理商是價值鏈條里不行或缺的因素，作為署理商要練好內(nèi)功和廠家協(xié)同一起往前走。

主機(jī)廠要給署理商及時賦能，讓署理商不管在潮起潮落時都能跟著主機(jī)廠共進(jìn)退。署理商作為品牌的窗口，維護(hù)著客戶和品牌。

挑選署理商對主機(jī)廠十分重要，賦能署理商也十分重要。署理商應(yīng)該是工程機(jī)械職業(yè)永久存在、不行或缺的集體。

廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長劉蘭

楊義華：我以為署理商的數(shù)量太多了。幾乎每一家制作商至少有三十個署理商甚至更多。傳統(tǒng)的署理商要篩選，留下新式的署理商或許新式的途徑有本身價值的，而且主機(jī)廠應(yīng)該給署理商供給杰出的生計環(huán)境。

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華

黃敏：我一向以為途徑署理商是整個產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，不行或缺。咱們不能跳呈現(xiàn)有的商場環(huán)境去看待現(xiàn)在發(fā)生的問題，現(xiàn)在商場環(huán)境發(fā)生了嚴(yán)重改變。一是職業(yè)全體的盈利水平在發(fā)生嚴(yán)重改變;二是職業(yè)的生態(tài)發(fā)生了新的改變，特別是客戶的需求。

我覺得好的生態(tài)環(huán)境，好的署理商和制作企業(yè)的成功經(jīng)驗?zāi)軌蚬蚕?。環(huán)繞提升客戶的滿意度和客戶創(chuàng)造價值為中心，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的協(xié)作，是一種經(jīng)濟(jì)利益的協(xié)作。但我感覺我國的署理商和企業(yè)大多著眼于一些短期的利益和短期的方針。

因此我覺得必定要以戰(zhàn)略去推動協(xié)作，不太擁護(hù)途徑分不同的品牌。在新環(huán)境下，署理商應(yīng)該從頭考慮和定位。署理商需求快速成長，深耕商場，發(fā)現(xiàn)客戶，才干處理現(xiàn)在的困境。

協(xié)會發(fā)掘機(jī)械分會會長黃敏

余倡合：未來需求繼續(xù)的開展，榜首，公司開展壯大來自于產(chǎn)品的立異;第二，客戶的需求來自于營銷;第三，企業(yè)需求積累，不要只看短期的利益。

我負(fù)責(zé)技能，知道研發(fā)產(chǎn)品起碼要2-3年或3-5年;那企業(yè)需求10年左右繼續(xù)開展。在本錢的作用下咱們盲目去沖殺，最后都是受害者。在這種新形勢下，企業(yè)與署理商是唇亡齒寒的聯(lián)系，但更多是戰(zhàn)略協(xié)作的聯(lián)系。因此在本錢的推動下，咱們繼續(xù)開展，將更有利于企業(yè)和商場。

未來是個性化、定制化、差異化的時代，這才是企業(yè)的未來。

廣州市華欣液壓有限公司董事長余倡合

掌管人：

協(xié)會副秘書長呂瑩

論題二：署理商往后怎么辦?

劉蘭：廠家和署理商的方針一起，首要是滿意用戶的需求。只有滿意了用戶的需求，才干夠得到用戶和商場的認(rèn)可。

在這個方針每家署理商都做了差異化深耕，現(xiàn)在的商場用戶也發(fā)生著很大的轉(zhuǎn)變，個別用戶在逐漸削減，中大型的用戶集中度之高史無前例。

深耕用戶需求的立異是咱們的榜首重心。作為署理商，咱們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶，完成一體化全體的施工處理方案;后端是深耕后商場服務(wù)，不僅是設(shè)備的修理、保養(yǎng)和服務(wù)，更多是維護(hù)用戶的需求。這種定制化服務(wù)的發(fā)生，會促進(jìn)產(chǎn)品的出售，使署理商真實轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。

咱們現(xiàn)在應(yīng)該把自己從頭定位為用戶供給全體處理方案的服務(wù)商，這才是咱們的未來。

曹衛(wèi)國：價格戰(zhàn)是近幾年的新改變，尤其是發(fā)掘機(jī)職業(yè)的價格戰(zhàn)，推翻了本來以出售毛利為主營的商業(yè)形式。擺在職業(yè)面前，署理商途徑有必要和品牌公司戰(zhàn)略協(xié)同，這是理念上的協(xié)同更是才干上的協(xié)同。這種才干除了承擔(dān)途徑在品牌建設(shè)中的職責(zé)以外，新階段給咱們提出了后商場該怎么做的新問題。

我介紹的“好機(jī)惠”是我國工程機(jī)械署理商全體聯(lián)合起來，在探究滿意署理商途徑品牌協(xié)同戰(zhàn)略職責(zé)的情況下，經(jīng)過自救來創(chuàng)建新的商業(yè)形式、收入形式，構(gòu)成健康的生計形式。

我國工程機(jī)械職業(yè)有一個很古怪的現(xiàn)象，商場近千萬臺的存量，而發(fā)掘機(jī)就有250萬臺的存量，作為途徑的干流集體的署理商后商場，尤其是配件，占比卻不超過20%，而且在這20%中間，60%-70%是潤滑油。

“好機(jī)惠”是聯(lián)合集采、代工的形式。方針集體客戶是全商場的客戶而不僅僅是自己署理品牌的客戶，因此咱們出售通用件。經(jīng)過這么多年的探究，咱們現(xiàn)在首要出售的是潤滑油、黃油、濾芯。聯(lián)合集采團(tuán)購是咱們優(yōu)勢，其實真實的優(yōu)勢是公信力。

呂瑩：謝謝曹總，利用很簡略的語言給咱們介紹了“好機(jī)惠”是一個什么樣的新鮮事物，期望“好機(jī)惠”越來越好。下面請傅總就數(shù)字化賦能現(xiàn)代制作服務(wù)業(yè)方面的探究作一些介紹。

傅耀生：這兩天咱們都在談數(shù)字化的論題。署理商有必要把數(shù)字化提升到戰(zhàn)略的位置。咱們把數(shù)字化作為3.0的重點，環(huán)繞著客戶，開端著手怎么在客戶的場景中引入大數(shù)據(jù)分析途徑，經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析咱們知道所辦理的設(shè)備在哪個時間段需求哪種服務(wù)，也包含把有限資源和修理工、服務(wù)車、修理工具、配件運(yùn)送綁縛在一起。

這是很大的項目，咱們還在摸索，不斷累積經(jīng)驗，經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析為客戶賦能。只有數(shù)字化，才干讓咱們走得遠(yuǎn)，但有必要與廠家保持高度一起——服務(wù)好客戶，這是咱們的一起方針。

楊義華：2016年開端數(shù)字化轉(zhuǎn)型，咱們做了幾方面的工作：

榜首，申請了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識解析，這是工程機(jī)械服務(wù)范疇里的榜首個標(biāo)識。

第二，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)途徑已運(yùn)用了6年，經(jīng)過后商場的服務(wù)、途徑化的服務(wù)把合伙人融進(jìn)去。

第三，在數(shù)字化范疇投資了一家智慧工地公司，經(jīng)過智慧工地加上施工處理方案為客戶創(chuàng)造價值，因為客戶的設(shè)備辦理和核算都需求統(tǒng)籌。

第四，三年前和京東協(xié)作——數(shù)字化物流和倉儲，這是榜首家工業(yè)品范疇與京東協(xié)作;近期和螞蟻金服協(xié)作，去擔(dān)?；?，用數(shù)據(jù)完成擔(dān)保融資。

呂瑩：請余總介紹一下收回處理和再制作這些技能服務(wù)方面完成了哪些新的技能手段和方針?

余倡合：未來必定是存量商場，存量商場這么大怎么做呢?作為國家“十四五”的項目之一，設(shè)備中心功用就是發(fā)動機(jī)?，F(xiàn)在咱們在美國、日本職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，制定了超越國標(biāo)范圍的行標(biāo)。批量定制加上再制作資料，加持職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出的再制作發(fā)動機(jī)產(chǎn)品的性價比高，信任發(fā)動機(jī)修理再制作是一片藍(lán)海商場。

呂瑩：方才幾位領(lǐng)導(dǎo)就各自在新的事務(wù)形式或許署理商的開展前景、服務(wù)商的開展前景做了大量的探究，特別期望看到這方面有更多的表現(xiàn)。工程機(jī)械職業(yè)是周期性職業(yè)，有起有落，你能不能在起伏傍邊不斷得到開展和進(jìn)步。下面請黃敏會長談?wù)勏乱徊焦?yīng)商企業(yè)和署理商企業(yè)的新的事務(wù)形式或許途徑有哪些新的設(shè)計或是方向性的判斷?

黃敏：榜首，職業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到從高贏利到合理贏利的水平。

第二，職業(yè)已從增量商場轉(zhuǎn)為存量商場。我國的發(fā)掘機(jī)企業(yè)復(fù)蘇在2024年下半年或許2025年，新形勢下出口是很好的時機(jī)。

第三，用毛利支撐公司運(yùn)營，用后商場推動事務(wù)的轉(zhuǎn)型。實際上主機(jī)廠給署理商毛利仍是夠的，可是由于咱們把后商場犧牲掉了。關(guān)于后商場服務(wù)，世界一流企業(yè)做得好，而我國的企業(yè)后商場的掩蓋率只有10%左右，其實這是事務(wù)掩蓋的中心。我覺得發(fā)掘機(jī)出售形式現(xiàn)在已轉(zhuǎn)成一種更高效、更精細(xì)化和關(guān)注客戶的形式。

第四，署理商充分參加真實在細(xì)分商場構(gòu)成自己的優(yōu)勢，職業(yè)要為支持和推動細(xì)分商場而盡力。

事務(wù)形式的從頭調(diào)整，商場時機(jī)的從頭發(fā)掘和真實服務(wù)好干流客戶取得更好的口碑，這是咱們需求真實沉思的地方。

論題三：展望各自抱負(fù)的運(yùn)營形式或生計環(huán)境?

余倡合：商場存量大。30年的產(chǎn)品，榜首代產(chǎn)品28，第二代產(chǎn)品35，第三代產(chǎn)品是42，現(xiàn)在又到職業(yè)晉級洗牌的時候了，咱們只需緊跟形勢，做好產(chǎn)品配套，一起，晉級的過程中存量以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)也是一片藍(lán)海。我對職業(yè)未來的開展充滿信心。

楊義華：科技創(chuàng)造服務(wù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動商業(yè)，這是千里馬在六年前針對職業(yè)的認(rèn)知而提出來的，一個不能閱歷技能壁壘和形式壁壘的企業(yè)不行能長期完成可繼續(xù)開展。

黃敏：榜首，周期。工程機(jī)械職業(yè)是強(qiáng)周期，特別是發(fā)掘機(jī)職業(yè)。

第二，風(fēng)險。應(yīng)對風(fēng)險更重要。

第三，生態(tài)。生態(tài)是職業(yè)開展的要害，職業(yè)要有正常的生態(tài)。發(fā)掘機(jī)的價格競賽包含服務(wù)競賽，傷害了生態(tài)。

第四，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，智能化晉級。新的競賽周期下必定要推動數(shù)字化，它是客戶的需求、客戶的價值用數(shù)字來表現(xiàn)。

傅耀生：未來兩年署理商日子會很難過。商場從上一年開端已進(jìn)入下行階段，作為署理商的投資者和辦理者，需求降本增效，開源節(jié)流。

未來商場的怎么做?作為署理商應(yīng)該做些什么?現(xiàn)在在職業(yè)里我一向不停呼吁有償服務(wù)，有很多的署理商以及廠家慢慢深入了解到，有價值服務(wù)能給署理商和廠家?guī)硐鄬^續(xù)性的開展以及繼續(xù)性的有贏利的增加。

署理商轉(zhuǎn)型需求廠商的支持，讓有償服務(wù)成為署理商未來的開展很重要的贏利的支撐。

劉蘭：這輪職業(yè)周期的拐點會呈現(xiàn)在25或許26年，職業(yè)下行時間長，既沒有贏利也沒有商場，對署理商的生計環(huán)境是史無前例的檢測。

作為署理商，咱們怎么規(guī)劃好盈利的矩陣十分要害。之前署理商的盈利是橄欖球形是不行的，今天的署理商的贏利矩陣是否要劃成啞鈴狀從兩端走。運(yùn)營性租賃、法制機(jī)處置、再制作深挖、為用戶供給一整套的數(shù)字化施工處理方案等方面都是立異和盈利矩陣中的環(huán)節(jié)。

練好基本功一起找到立異的出路，正所謂“立異引領(lǐng)開展，科技成就未來”!

曹衛(wèi)國：我十分支持收費(fèi)服務(wù)，也就是指咱們的修理服務(wù)后商場滿意署理品牌產(chǎn)品售后服務(wù)、客戶滿意度的前提下運(yùn)營化。

職業(yè)在不斷的改變，署理商要不斷地探究和學(xué)習(xí)，自我處理構(gòu)建健康的商業(yè)形式，而不是一味與主機(jī)廠要毛利。

署理商真實的競賽在于怎么把分子加大把分母減小，想辦法進(jìn)步效率。

別的，署理商從頭定義后商場的途徑占有率是對供應(yīng)商的價值。

呂瑩：咱們說得都很好，我就把曹總的講話作為總結(jié)，咱們這一場論壇就結(jié)束了。